Palmetto Fortis aumenta las ventas en un 20 % gracias a la automatización inteligente

Fundada en 2017, Palmetto Fortis es una organización que empodera a las escuelas privadas y autónomas, y a los socios educativos con asistencia y formación en ventas internas, lo que permite aprovechar la amplia experiencia de sus fundadores en desarrollo de planes de estudio y marketing. Con el tiempo, el crecimiento de la empresa hizo que sea necesario ampliar sus estrategias de marketing. Meagan Ingersoll, directora de Marketing de Palmetto Fortis, declaró: "La empresa creció rápido y, en los últimos dos años, nos dimos cuenta de la necesidad de un cambio en nuestras herramientas tecnológicas de marketing".

Palmetto Fortis había superado sus anteriores soluciones de marketing. "Al principio, utilizábamos Mailchimp, con entre 14 000 y 15 000 contactos, pero no interactuábamos con ellos de la forma más estratégica posible. Salesforce no estaba integrado en Mailchimp, lo que explicaba en parte por qué no crecíamos", reflexiona Meagan. El enfoque disperso y la estrategia de comunicación a grandes rasgos estaban sofocando su potencial.

Gracias a su amplia experiencia y perspectiva innovadora del mundo del software B2B, Meagan vio la necesidad de una plataforma de marketing cohesiva e intuitiva. "Tras investigar y consultar con múltiples empresas, elegimos ActiveCampaign por su facilidad de uso y porque satisfacía nuestras necesidades específicas". El marketing automatizado completo e intuitivo de ActiveCampaign ayudaría a agilizar y unificar los sistemas de marketing de Palmetto Fortis y a mejorar las interacciones con los clientes y la inteligencia empresarial.

"El equipo de ActiveCampaign nos proporcionó una asistencia excepcional durante nuestra transición y se esforzó al máximo para garantizar una experiencia de incorporación sin problemas", recuerda Meagan. Gracias a la intuitiva plataforma de ActiveCampaign y a la asistencia recibida durante la incorporación, Meagan pudo migrar desde las anteriores herramientas tecnológicas de Palmetto Fortis en un tiempo récord. "Dediqué dos semanas a migrar nuestro sistema a ActiveCampaign y a crearlo. Fue transformador, y estoy realmente agradecida", dijo Meagan.

Las automatizaciones de ActiveCampaign se convirtieron rápidamente en parte integral del equipo de Palmetto Fortis para impulsar su empresa en constante crecimiento. "Las funciones de automatización de ActiveCampaign aliviaron en gran medida mi carga de trabajo, algo similar a añadir uno o dos empleados a tiempo completo al equipo", afirma Meagan. "En este momento, tenemos 23 000 contactos. 18 000 de ellos están en mi lista de comunicación principal. Sería imposible manejar nuestra base de datos manualmente".

Palmetto Fortis cuenta con un equipo de ocho representantes de ventas que se encargan de las ventas para socios de planes de estudio y ofrecen servicios integrales que incluyen el diseño interno y la gestión integral del proceso de ventas. ActiveCampaign permite al equipo ofrecer asistencia a todos sus clientes a gran escala.

Disponer de mejores herramientas también facilitó mejores estrategias de interacción. "Nuestro enfoque anterior era disperso: nos limitábamos a bombardear a nuestra base de datos de profesores, administradores y responsables de la toma de decisiones de los planes de estudio, y no veíamos ningún tipo de crecimiento". El cambio a ActiveCampaign proporcionó a Meagan y a su equipo las herramientas necesarias para interactuar de forma más eficaz tanto con clientes como con socios.

El marketing en el sector educativo puede ser duro. Los profesores y administradores suelen desconfiar del cambio, por lo que Palmetto Fortis se ocupa de cuidar estas relaciones de forma sutil y gradual para sus clientes.

A medida que los clientes potenciales interactúan con el contenido, se añaden etiquetas a los contactos para conocer sus áreas de interés y el papel que desempeñan en el proceso de contratación. A partir de aquí, Palmetto Fortis puede segmentar los contactos y automatizar comunicaciones personalizadas para los profesionales de la educación, que tienden a estar alerta ante las tácticas de venta tradicionales.

Esta estrategia de personalización se extiende incluso a los eventos presenciales en conferencias y ferias comerciales. "En las conferencias, dejamos de usar los formularios en papel y comenzamos a capturar clientes potenciales de forma digital, mediante códigos QR, lo que triplicó el crecimiento de nuestros clientes potenciales en un año de uso de ActiveCampaign". Cerrar la brecha entre estas interacciones físicas y su relación digital con los clientes potenciales añade otra capa de personalización y permite a Palmetto Fortis seguir cuidando y construyendo relaciones sólidas.

"Nuestra migración a ActiveCampaign nos permitió segmentar mejor al público una vez realizada la integración en Salesforce", observó el equipo. Esta capacidad de elaborar mensajes de marketing más personalizados trajo aparejado un aumento significativo de las tasas de interacción. Las tasas de apertura subieron a una media del 33 % y las tasas de clics se duplicaron hasta superar el 4.5 %.

Una de las historias de éxito más sorprendentes proviene de sus estrategias de boletines informativos: "Experimentamos un enorme crecimiento en las interacciones con el público, especialmente en nuestros boletines informativos, donde a veces vemos tasas de apertura de hasta el 52 % y tasas de clics de hasta el 12 %". Palmetto Fortis no solo utilizó ActiveCampaign, sino que aprovechó la plataforma para crear relaciones a largo plazo. "Las herramientas de automatización de ActiveCampaign fueron cruciales para mantener comunicaciones a largo plazo con clientes potenciales". Estas estrategias de cuidado a largo plazo son fundamentales para el sector educativo, ya que los ciclos de ventas a veces pueden durar años.

Esta base de datos de clientes potenciales es una de las principales fuentes de valor que Palmetto Fortis aporta a sus socios de planes de estudio. Como cuidan con esmero cada contacto en un sector tradicionalmente muy difícil de vender, tener contactos cálidos es esencial para que estos clientes logren el éxito de ventas.

En el centro de sus procesos de marketing y ventas se encuentra un sólido mecanismo de puntuación y generación de clientes potenciales, ayudado por la sólida integración en Salesforce de ActiveCampaign. "Nuestro sistema de puntuación de un cliente potencial es dinámico y asigna puntos en función de las interacciones de los clientes con diversos productos, lo que permite segmentarlos en listas adecuadas para lograr una comunicación específica". Meagan creó automatizaciones para añadir y eliminar etiquetas con el fin de distinguir a los clientes como "interesados" en función de sus interacciones con las comunicaciones por correo electrónico, el sitio web y otros puntos de contacto clave de Palmetto Fortis. Una vez que se añade una etiqueta de "interesado" a un contacto que anteriormente no lo estaba, se lo añade automáticamente a varios flujos de cuidado basados en los intereses del contacto. Se trata de un proceso automatizado de cuidado de clientes potenciales que permite al equipo aportar un gran valor añadido a sus clientes.

Además, Meagan añade: "Establecemos umbrales en nuestro sistema para medir el interés por el producto, lo que provoca un traspaso a los representantes de ventas para su calificación".  A partir de este sistema dinámico de puntuación de un cliente potencial, se priorizan los contactos para la difusión y se envían a los representantes de ventas. De este modo, el pequeño pero poderoso equipo de ventas es capaz de gestionar de forma eficaz y eficiente los canales de ventas para múltiples socios de planes de estudio.

ActiveCampaign impulsó el crecimiento basado en datos tanto dentro de Palmetto Fortis como con su oferta de servicios. El equipo evalúa sistemáticamente el rendimiento de las campañas, perfecciona las estrategias de marketing y garantiza que toda la comunicación se ajuste a la normativa de la industria y a las normas sobre privacidad de datos. Dado que Palmetto Fortis también proporciona apoyo comercial a estas empresas, estos análisis son esenciales para mostrar el crecimiento y las repercusiones de sus servicios, y les permiten compartir métricas directas con sus clientes.

"Creamos un ecosistema enriquecedor que respeta la inteligencia y la integridad de los educadores, algo que ellos aprecian y a lo que responden bien", afirma el equipo. Los análisis de ActiveCampaign proporcionaron información valiosa, y ayudaron a automatizar las respuestas y a elaborar mensajes coherentes que consolidan la confianza de los educadores y allanan el camino para que sus socios de planes de estudio lleven la innovación a las escuelas.

El recorrido de Palmetto Fortis con ActiveCampaign es un respaldo rotundo de la capacidad del software para ampliar los esfuerzos de marketing y mantener un toque personal. "ActiveCampaign no solo fue rentable, sino que también mejoró significativamente la eficacia del marketing", y con la integración de ActiveCampaign en Salesforce, experimentaron un "aumento del 20 % en las ventas en comparación con el año anterior".

A modo de resumen rápido en cifras, la asociación con ActiveCampaign permitió a Palmetto Fortis conseguir lo siguiente:

• Tasas de apertura de hasta un 52 % (frente al 22 % obtenido con Mailchimp)
• Duplicación de las tasas de clics
• Aumento del 20 % en las ventas interanuales
• Crecimiento del 300 % en la generación de clientes potenciales en conferencias en el plazo de un año desde que comenzaron a usar ActiveCampaign y dejaron los formularios en papel para comenzar a capturar clientes potenciales de forma digital a través de códigos QR

Su historia con ActiveCampaign va más allá de las cifras; se trata de la transformación en una organización más estratégica, basada en datos y centrada en el cliente. Esto permitió que la empresa cumpliera su compromiso con la excelencia educativa y la atención al cliente, valores que siguen guiando su trayectoria hacia el éxito.

Para aquellos que buscan replicar el éxito de Palmetto Fortis, es evidente que la mezcla de marketing automatizado, personalización y eficiencia de ActiveCampaign es un catalizador formidable para el crecimiento. De cara al futuro, Palmetto Fortis es un testimonio del poder transformador de la plataforma de marketing automatizado adecuada para el sector educativo.

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