Palmetto Fortis augmente ses ventes de 20 % avec l’automatisation intelligente

Fondée en 2017, Palmetto Fortis est une organisation qui permet aux écoles privées et aux partenaires éducatifs de bénéficier d’un soutien et d’une formation en matière de vente interne, en s’appuyant sur la vaste expérience de ses fondateurs en développement de programmes éducatifs et en marketing. Au fil du temps, la croissance de l’entreprise a nécessité une expansion de ses stratégies marketing. Meagan Ingersoll, directrice marketing de Palmetto Fortis, a déclaré : « L’entreprise a connu une croissance rapide et, au cours des deux dernières années, nous avons remarqué qu’il nous fallait changer de pile technologique marketing. »

Palmetto Fortis était allé au-delà de ses solutions de marketing précédentes. « Au départ, nous utilisions Mailchimp et avions environ 14 à 15 000 contacts, mais nous n’interagissions pas avec eux de manière très stratégique. Salesforce n’était pas intégré à Mailchimp, ce qui expliquait en partie pourquoi nous ne nous développions pas », explique Meagan. Une approche dispersée et une stratégie de communication à grande échelle étouffaient leur potentiel.

Grâce à sa longue expérience et à une perspective novatrice dans le monde des logiciels B2B, Meagan a constaté qu’il lui fallait une plateforme marketing intuitive et cohérente. « Après plusieurs recherches et consultations de sociétés, nous avons choisi ActiveCampaign car la plateforme est facile à utiliser et répond à nos besoins spécifiques. » L’automatisation complète et intuitive du marketing d’ActiveCampaign contribuerait à rationaliser et à unifier les systèmes de marketing de Palmetto Fortis et à améliorer l’engagement de ses clients et sa veille économique.

« L’équipe d’ActiveCampaign nous a apporté un soutien sans faille pendant notre transition, en faisant tout son possible pour garantir une expérience d’intégration en douceur », se souvient Meagan. Grâce à la plateforme intuitive d’ActiveCampaign et au soutien reçu lors de l’intégration, Meagan a pu migrer de la pile technologique précédente de Palmetto Fortis en un temps record. « J’ai consacré deux semaines à la migration de notre système vers ActiveCampaign et à sa mise en place. Cela a été fructueux et j’en suis vraiment reconnaissante », a déclaré Meagan.

Les automatisations d’ActiveCampaign sont rapidement devenues indispensables à la petite équipe de Palmetto Fortis afin d’alimenter son activité en croissance constante. « Les fonctionnalités d’automatisation d’ActiveCampaign ont considérablement allégé ma charge de travail, comme si on avait embauché un ou deux employés à temps plein en plus », a révélé Meagan. « Nous avons aujourd’hui 23 000 contacts. 18 000 d’entre eux sont sur ma liste de communication principale. Je ne pourrais jamais gérer notre base de données manuellement. »

Palmetto Fortis compte huit commerciaux qui s’occupent des ventes pour les partenaires éducatifs et offrent des services complets comprenant la conception interne et la gestion du processus de vente intégral. ActiveCampaign permet à l’équipe de soutenir tous ses clients à grande échelle.

Le fait de disposer de meilleurs outils a également facilité l’élaboration de meilleures stratégies d’engagement. « Notre approche précédente était dispersée : nous nous contentions d’inonder notre base de données composée d’enseignants, administrateurs et décideurs de programmes éducatifs, sans l’enrichir. » Le passage à ActiveCampaign a donné à Meagan et à son équipe les outils nécessaires pour engager plus efficacement clients et partenaires.

Le marketing dans le secteur de l’éducation peut être difficile. Les enseignants et administrateurs sont souvent réticents au changement, c’est pourquoi Palmetto Fortis veille à entretenir ces relations de manière subtile et progressive pour ses clients.

Au fur et à mesure que les prospects interagissent avec le contenu, des tags sont ajoutés aux contacts pour comprendre leurs centres d’intérêt et leur rôle dans le processus d’approvisionnement. À partir de là, Palmetto Fortis peut segmenter les contacts et automatiser les communications personnalisées aux professionnels de l’éducation, qui ont tendance à être très vigilants quant aux techniques de vente traditionnelles.

Cette stratégie de personnalisation comprend même les événements en présentiel lors de conférences et salons professionnels. « Lors des conférences, nous sommes passés du formulaire papier à la capture numérique de prospects avec codes QR, ce qui a triplé la croissance des prospects retenus en conférences dans l’année qui a suivi l’utilisation d’ActiveCampaign. » Combler le fossé entre ces interactions physiques et leur relation numérique avec les prospects permet un plus haut niveau de personnalisation et Palmetto Fortis peut continuer à construire et maturer des relations solides.

« Notre migration vers ActiveCampaign nous a permis de mieux segmenter notre public, après l’intégration à Salesforce », observe l’équipe. Cette capacité à élaborer des messages marketing plus personnalisés a entraîné une augmentation significative des taux d’engagement, avec des taux d’ouverture qui atteignent en moyenne 33 % et des taux de clics qui doublent pour arriver à plus de 4,5 %.

Une de leurs plus belles réussites vient de la stratégie de newsletter : « Nous avons connu une croissance considérable d’engagement du public, notamment avec nos newsletters, où les taux d’ouverture peuvent aller jusqu’à 52 % et les taux de clics jusqu’à 12 % ». Palmetto Fortis ne s’est pas contenté d’utiliser ActiveCampaign, ils l’ont exploité pour construire des relations à long terme. « Les outils d’automatisation d’ActiveCampaign se sont révélés indispensables au maintien des communications à long terme avec les clients potentiels. » Ces stratégies de maturation à long terme sont essentielles pour le secteur de l’éducation, car les cycles de vente peuvent parfois durer des années.

Cette base de données de prospects est l’une des principales sources de valeur que Palmetto Fortis apporte à ses partenaires éducatifs. Parce qu’ils entretiennent soigneusement chaque contact dans un secteur traditionnellement exigeant vis-à-vis de la vente, il est essentiel d’avoir des contacts chaleureux pour que ces clients réussissent leurs ventes.

Au cœur de leurs processus de marketing et de vente se trouve un mécanisme robuste de génération et notation de prospects, aidé par la solide intégration Salesforce d’ActiveCampaign. « Notre notation de prospects est dynamique : elle attribue des points en fonction des interactions des clients avec divers produits, puis les segmente ensuite en listes appropriées pour une communication ciblée. » Meagan a mis en place des automatisations pour ajouter et supprimer des tags afin de distinguer les clients « engagés » en fonction de leurs interactions avec les e-mails, le site Web et d’autres points de contact clés de Palmetto Fortis. Une fois qu’un tag « engagé » est ajouté à un contact auparavant désengagé, il est automatiquement ajouté à différents flux de maturation basés sur les intérêts du contact. Il s’agit d’un processus de maturation des prospects entièrement automatisé qui permet à l’équipe d’apporter une valeur ajoutée monumentale à ses clients.

De plus, Meagan précise : « Nous avons défini des seuils dans notre système pour évaluer l’intérêt du produit et ainsi être en mesure de passer le relais aux commerciaux pour la qualification. »  À partir de ce score de prospect dynamique, les contacts sont ensuite hiérarchisés et envoyés aux commerciaux pour être contactés. La petite mais puissante équipe de vente est alors en mesure de gérer efficacement les pipelines de vente de plusieurs partenaires éducatifs.

ActiveCampaign a alimenté une croissance axée sur les données, tant au sein de Palmetto Fortis que dans son offre de services. L’équipe évalue régulièrement les performances des campagnes, affine les stratégies de marketing et veille à ce que toutes les communications soient conformes aux réglementations du secteur et aux normes de confidentialité des données. Étant donné que Palmetto Fortis fournit également une assistance commerciale à ces entreprises, ces analyses sont essentielles pour montrer la croissance et l’impact de leurs services et leur permettre de partager des indicateurs directs avec leurs clients.

« Nous avons créé un écosystème de maturation qui respecte l’intelligence et l’intégrité des éducateurs ; ils l’apprécient et y répondent », a partagé l’équipe. Les analyses d’ActiveCampaign ont fourni des informations précieuses, aidant à automatiser les réponses et à élaborer des messages cohérents qui renforcent la confiance des enseignants et ouvrent la voie à leurs partenaires éducatifs pour innover dans les écoles.

Le parcours de Palmetto Fortis avec ActiveCampaign est une confirmation tonitruante de la capacité du logiciel à faire évoluer les efforts marketing tout en conservant une touche personnelle. « ActiveCampaign a été rentable et a également considérablement amélioré notre efficacité en matière de marketing ». Grâce à l’intégration Salesforce d’ActiveCampaign, l’équipe a constaté une « augmentation de 20 % des ventes par rapport à l’année précédente ».

En résumé, le partenariat avec ActiveCampaign a permis à Palmetto Fortis d’obtenir les résultats suivants :

• Jusqu’à 52 % de taux d’ouverture (contre 22 % avec Mailchimp)
• 2 fois plus de taux de clics
• 20 % de vente en plus en glissement annuel
• 300 % d’augmentation de génération de prospects lors des conférences dans l’année qui a suivi l’utilisation d’ActiveCampaign, et abandon du formulaire papier au profit de la capture numérique de prospects avec code QR

Mais leur histoire avec ActiveCampaign va au-delà des chiffres, il s’agit d’une transformation vers une organisation plus stratégique, axée sur les données et centrée sur le client. Ils ont pu honorer leur engagement envers l’excellence éducative et le service à la clientèle, des valeurs qui continuent de les guider vers le succès.

Pour ceux qui chercheraient à reproduire le succès de Palmetto Fortis, il est évident que le mélange de marketing automation, de personnalisation et d’efficacité que propose ActiveCampaign est un formidable catalyseur de croissance. Palmetto Fortis, tout en se tournant vers l’avenir, témoigne du pouvoir de transformation de la plateforme de marketing automation dans le secteur de l’éducation.

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